Wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch – Tipps für Unternehmerinnen
In Deutschland wird heute bereits jedes dritte Unternehmen von einer Frau gegründet und geführt, die auf wirtschaftliche Selbstständigkeit setzt und sich damit ihren Platz in einer einstigen Männerdomäne gesichert hat.

Gerade für Unternehmerinnen ist es besonders wichtig, nicht nur gesellschaftliches Ansehen zu genießen, sondern auch Anerkennung in der Finanzwelt zu finden, sich gegenüber den männlichen Kollegen zu behaupten sowie Einfluss zu haben.

Erfahren Sie wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen und mit dem Geschäftspartner geschickt verhandeln, um einen Deal zu Ihren Gunsten abzuschließen.

Stärken bewusst machen und auf Unterschiede bauen
Eine Frau sollte anders in ein Verkaufsgespräch gehen, als ein Mann, diesen nicht kopieren, sondern sich ihrer eigenen Stärken bewusst sein und beim Taktieren auf die Unterschiede zwischen den Geschlechtern bauen. Sie kann ihre emotionale Seite, ihre Harmoniebedürftigkeit und ihr Einfühlungsvermögen gekonnt einsetzen, ohne diese „typisch weiblichen“ Eigenschaften dabei über zu betonen, um zum gewünschten Erfolg zu gelangen.

Selbstverständlich darf auch eine Unternehmerin, ebenso wie ihre männlichen Kollegen, das eigentliche Ziel, die wirtschaftliche Komponente, nicht aus den Augen verlieren. Sie muss daher hinter ihren Produkten oder Leistungen stehen und ihre Kunden sowie den Verhandlungsspielraum kennen.

Allerdings können weibliche Attribute bei einem Verkaufsgespräch durchaus hilfreich sein, und damit sind nicht die körperlichen Vorzüge gemeint. Entscheidend von Vorteil ist nämlich, um zu einem Abschluss zu gelangen, dass man dem Kunden zuhört und ihm dadurch das Gefühl vermittelt, ihn zu verstehen, seine Vorstellungen zu teilen und seine Wünsche erfüllen zu können. Frauen sind viel eher als Männer in der Lage, mit einer Mischung aus Sensibilität und Kompetenz im Gespräch herauszufinden, wie der Kunde tickt.

Tipps und Tricks für das perfekte Verkaufsgespräch
Es ist vor allem darauf zu achten, ein echtes „Gespräch“ zu führen – also keinen Monolog zu halten, sondern in den Dialog zu treten. Es hat keinen Sinn, den Kunden mit allgemeinen Informationen oder speziellen Details zu überfordern, anstatt interessiert und aufmerksam nachzufragen, was er sich wünscht. Daher kommt immer „Frage-Technik“ vor „Sage-Technik“, damit das Gegenüber aufmerksam bleibt und weiter zuhört – denken Sie zuerst an den Menschen, der Ihnen gegenübersitzt, und dann erst an den Kunden, dem Sie etwas verkaufen wollen.

Auf diese Art schafft man eine offene, vertrauensvolle Atmosphäre. Wichtig ist es auch, bei eventuell vorgebrachten Einwänden oder gar Kritik nicht eingeschnappt zu sein, auch wenn Frauen, im Gegensatz zu Männern, dazu neigen, solche Sachen persönlich zu nehmen. Ist man nicht sicher, wie eine Aussage gemeint ist, sollte man stets sofort nachfragen, anstatt das weitere Gespräch auf einem eventuellen Missverständnis, anstatt auf Verständnis, aufzubauen. Ebenso essenziell ist das Geben von Feedback – lassen Sie den Kunden nie im Zweifel darüber, ob Sie ihm aufmerksam zuhören oder seine Anliegen verstehen. Frauen können außerdem hervorragend auf emotionale Signale wie Unsicherheit beim Gegenüber reagieren, sollten diesen Vorteil daher nutzen und sofort reagieren.

Sobald die Bedürfnisse des Kunden analysiert und durch einfühlsames Nachfragen Vertrauen aufgebaut ist, können die Produkte oder Leistungen präsentiert und ins rechte Licht gerückt werden. Alles, was nun folgt, hat aufgrund des langsamen Herantastens an die Erwartungen des Gesprächspartners einen direkten Bezug zu der Person, die sich daher nun mit dem Produkt oder der Leistung identifizieren und seinen persönlichen Nutzen beim Erwerb erkennen kann. Ein letzter Tipp: Sprechen Sie in Bildern, nicht in Zahlen, technischen Details oder harten Fakten, und verwenden Sie Beispiele – das Gehirn kann solche Informationen besser verarbeiten und auswerten.

Seien Sie im Verkaufsgespräch also nicht nur Expertin und Geschäftsfrau, sondern nutzen Sie stets auch Ihre menschlichen und geschlechtsspezifischen Stärken, um den Deal abzuschließen.

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