Preisfindung: Strategien, um den richtigen Preis zu finden

Dieses Problem kennt jeder Unternehmer – denn nicht nur Unternehmerinnen müssen sich über den Preis der angebotenen Leistung Gedanken machen.

Thorben Wengert / pixelio.de

Thorben Wengert / pixelio.de

Doch welcher Preis ist angemessen? Was kann man pro Stunde oder für das Projekt verlangen? Wieviel ist zu billig und wieviel zu teuer? Um diese Fragen zu beantworten, braucht man zu allererst ein paar Daten.

Die Honorarrechnung sollte so oder so ähnlich ausschauen:

  365     Kalendertage hat so ein Jahr
– 104     Wochenenden
– 12     Feiertage
– 25     Urlaub
– 5     Krank

= 219     Arbeitstage

Natürlich könnte man an den Urlaubs- und den Kranktagen noch etwas schrauben. Aber ehrlich? Möchtest du auf Dauer ohne Urlaub leben? Oder glaubst du wirklich, dass du niemals krank wirst? Also lieber bei der Preisfindung realistisch bleiben.

Ebenfalls sollte man bei den Tagen Kinderkrankheitstage und/oder Ferien mit einberechnen. Oder man hat eine superdupper Betreuungsplanung. 😉

Nun hat man die geplanten Arbeitstage pro Jahr – dieses nur mit der geplanten Stundenzahl multiplizieren.

Bei mir sieht das dann so aus:

219 Tage * 4 Stunden pro Tag = 876 Stunden im Jahr

Ich kann also 876 Stunden im Jahr arbeiten – aber diese Arbeitszeit kann ich nicht komplett verrechnen. Denn die Buchhaltung, die Ablage, ect. werde ich leider ohne Bezahlung von außen tätigen müssen. Dafür würde ich nicht zu wenig kalkulieren – gerade am Anfang geht viel für die Kundenakquise drauf.

Denke, 60 – 70 % der Zeit kann man „verkaufen“: das wären in meinem Beispiel ca. 530 Stunden.

Diese Stundenzahl habe ich somit, um mein Einkommen zu erzielen. Doch wieviel Einkommen brauch ich überhaupt? Somit müssen wir uns einmal mit unseren Ausgaben auseinandersetzen:

Privat:

Miete, Versicherungen, Nebenkosten (Strom, Heizung, ect.), Rücklagen fürs Alter,  Auto, Urlaub, Telefon, Internet, Rücklagen für Anschaffungen und natürlich den Lebensunterhalt

Geschäftlich:

Telefon, Internet, Versicherungen, Auto, Personal, Strom, Miete, Material, Rücklagen für Anschaffungen

Dazu kommen dann noch Abgaben und Steuern – z.B. die HWK und die Einkommensteuer.

Weitere Einnahmen
Wenn du jetzt all diese Ausgaben zusammenzählst, hast du den Betrag X den du für deinen Leben brauchst. Davon gehen eventuell noch andere Einnahmen ab: Kindergeld, Einkommen des Partners, Miete, ect.

Nun hast du den entgültigen Betrag! – doch die Preisfindung ist noch lange nicht abgeschlossen

Diesen kannst du jetzt durch die Stundenzahl teilen – und hast deinen Stundenlohn, den du deinen Kunden durchschnittlich berechnen solltest. Ich sage dazu absichtlich durchschnittlich – denn für manche Tätigkeiten kann man diesen Preis vielleicht nicht erzielen und für andere Tätigkeiten wäre mehr durchaus möglich.

Um das herauszufinden solltest du immer einen Blick auf die Preise deiner Mitwettwerber haben – du musst sie nicht immer unterbieten! Allerdings solltest du – gerade als Anfänger – nicht erheblich darüber liegen. Einzige Ausnahme: du kannst etwas bieten,was sie nicht haben. 🙂

Diesen Punkt auszubauen ist sowieso die beste Strategie, um einen vernünftigen Preis über Jahre hinweg verlangen zu können: man muss als Bester seiner Branche gelten. Nicht in allen Punkten – aber irgendetwas sollte man besser können als die Konkurenz. Denn sonst wird man bald merken, dass die Preisspirale nur eine Richtung kennt: den nach unten. 🙁

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